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Schützen & Erhalten · September 2018 · Seite 38 Betriebswirtschaft I Die 10 häufigsten betriebswirtschaft- lichen und juristischen Gründe für ein unbefriedigendes Baustellenergebnis D ie Auftragsbücher voll, Arbeit ohne Ende, auch bei der Preisgestaltung etwas mehr Spielraum, dennoch bleibt am Ende des Auftrages zu wenig übrig. Und dass, obwohl im Vorfeld eigentlich alles ganz gut ausgesehen hat. Dieses Gefühl dürften wohl alle kennen, die schon länger einen Betrieb führen und in Verantwortung stehen. Warum ist das aber so und gibt es Möglichkeiten dem entgegenzuwirken? Diese Frage soll versucht werden in diesem und fol- genden Artikeln zu beantworten. Hier- bei orientieren sich die Darstellungen praktischerweise am Auftragsdurchlauf. Die Angebotsphase Während sich in der klassischen Theo- rie die Preisgestaltung über einen kalku- lierten Kostenpreis, dem Materialeinsatz und einem unterstellten Zeitaufwand be- stimmt, zeigt sich in der Praxis ein ganz anderes Bild. Hier wirken sich Faktoren wie der ortsübliche „Marktpreis“ und die betriebliche Auftragslage wesentlich auf die Angebots/-Preisgestaltung aus. Ist die Auftragslage gut und man ist nicht auf jeden Auftrag angewiesen, wird man bei der Preisgestaltung etwas mutiger. Ist die Auftragslage eher dünn, wird mit dem „spitzen Stift“ gerechnet. Ungünstig hier- bei, dass viele Betriebe ihre kostenmäßi- ge Schmerzgrenze nicht kennen, ab der mehr Geld verdient wird, wenn man ei- nen möglichen Auftrag ablehnt. So werden nicht selten Preise abge- geben, die rein betriebswirtschaftlich be- trachtet, nicht kostendeckend sind. Auch sogenannte „politische Preise“, Preise die bewusst niedrig angesetzt werden, um bei einem potenziell interessanten Kun- den erst einmal „den Fuß in der Tür“ zu haben, muss sich der Betrieb leisten können. Letztlich müssen dann die anderen Aufträge das miter- wirtschaften, was bei diesem Kun- den kosten- mäßig nicht abgedeckt wird. Besonders gefährlich wird es, wenn es sich bei die- sem interessanten Kunden um ein grö- ßeres Auftragsvolumen handelt. Auch wird es schwierig, wenn man über die günstige Preisgestaltung diesen neuen Kunden gewinnen konnte, ihm bei nach- folgenden Angeboten dann aber einen höheren Preis erklären muss. Geht doch der Kunde üblicherweise davon aus, dass bereits bei dem günstigen Erstauftrag ein Gewinn einkalkuliert war. Je nach Gewerk gibt es auch unter- schiedliche Konjunkturzyklen. So haben bspw. Baubetriebe in den Wintermona- ten aufgrund der Witterungsverhältnisse normalerweise weniger zu tun. Bei Betrie- ben, die im Bereich der Schimmelsanie- rung tätig sind, sieht es wiederum ganz anders aus. Nicht selten wird daher ver- sucht, über eine für den Kunden attrak- tive Preisgestaltung die jeweils „maue Zeit“ zu überbrücken. Zumal auch die große Gefahr besteht, dass mein Mitar- beiter, den ich vielleicht sonst stempeln schicken müsste, vom Mitbewerber ab- geworben wird. So nachvollziehbar dieser Ansatz auch ist, zeigt sich in der praktischen Umset- zung leider sehr häufig, dass sich gerade dieser Auftrag, dessen Ausführung für die Überbrückung der „mauen Zeit“ gedacht war, verzögert. Und der Ausführungszeit- punkt genau dann stattfindet, wenn es im Betrieb wieder „brummt“. Betriebswirtschaftlich finden dann zwei Effekte statt. Zum Einen bleibt das Problem die auftragsschwächere Phase irgendwie überbrücken zu müssen, zum anderen muss ich jetzt einen mit schlech- ten Preisen kalkulierten Auftrag ausfüh- ren, obwohl ich meine Stunden gerade teurer verkaufen könnte. Da man eine Leistungsstunde nur einmal verkaufen kann, führt dies natürlich auch zu einem schlechteren Ergebnis. Hier würde es Sinn machen, Aufträge, die für eine gewis- se Ausführungszeit vorgesehen und kalkuliert sind, mit einer zeitlich ver- traglichen Bindung zu versehen. Da nicht davon auszugehen ist, dass sich bezüglich des allgemeinen Kalku- lationsverhaltens im Handwerk in absehba- Es schreibt für Sie: Diplom-Betriebswirt Wolfgang Krauß Seit über 25 Jahren in der betriebswirtschaftlichen Beratung von Handwerks­ betrieben tätig Kolbing 35 · 83556 Griesstätt Telefon: (08039) 9097220 Mobil: (0172) 7499102 E-Mail: wolfgangkrauss-beratung@ t-online.de Internet: www.beratungfuershandwerk.de www.die-erfolgswerker.de Es schreibt für Sie: RA Andreas Becker Fachanwalt für Bau- und Architektenrecht Nienburger Str. 14a · 30167 Hannover Telefon: (0511) 1231370 Telefax: (0511) 12313720 E-Mail: info@becker-baurecht.de Internet: www.becker-baurecht.de Grafik: ©Freepik